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如何做好大客户营销?

 

大客户营销对企业的重要性,相信无人敢于质疑,这也是很多企业把大客户作为重点客户来管理的原因之一。那么,企业如何做好大客户营销呢?有什么销售技巧可以学习和借鉴的呢?一点心得与大家分享:

1:什么是大客户

要想做好大客户销售,那么我们首先要了解的就是:什么是大客户?有两个方面的含义,其一指客户范围大,客户不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户贡献了企业80%的利润,因此,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

2:分析大客户

分析大客户的整年计划(获取第一手资料),掌握大客户的年度任务和后期一年工作重点;分析大客户的考核方案,掌握大客户各个部门所需,才能投其所好;分析大客户的部门结构,掌握大客户的采购流程、核心决策任务,才能不做白用功;大客户的门店、每月销售量、主推能力、价位段、厂家给与的任务考核等基础数据,这些都是我们分析大客户的主要不在,当我们掌握了这些决策环节之后,就能掌握精确的掌握对方的需求和后期的投入方向工作重点,当然,要想获取这些资料并没有大家想象的那么轻松。

3:学会控制大客户

当你拥有了大客户之后,不要以为这样就完事了,其实维护也是很重要的,当大客户提出要求的时候,你不要一下子无条件全部满足,要学会适时地控制,让大客户觉得我们的产品很吃香,别的公司也很多在要,当你描绘出这样的假象之后,容易扩大客户的订单数量,当然在没有做好前期数据准备之前,不要爱盲目地做控货的举动,容易玩火自焚。

总之,大客户的重要性大家都知道,也不需要再啰嗦,关键信息要搜集到位,再用销售员去推动营销策划,相信这成功率是相当高的。